コンサル営業が生き残るための必須スキル　

コンサルは業界問わず、ますます複雑化・高度化する傾向にあります。このため「顧客の問題を解決し、顧客の信頼を得る」ことが困難になりつつある状況に。

コンサル営業として生き残っていくためには、相応の力をつけていくことが必要不可欠でしょう。ここではコンサル営業が生き残るための必須スキルについて解説しているので、転職の参考にしてください。

営業の現場は複雑化している

ビジネスは市場の成熟化と縮小傾向、一方で競争の激化と広域化（グローバル化）、ニーズの多様化とスピード化など、多様な環境変化が見られます。

このため、営業現場に求められるソリューションが複雑化・高度化しており、現場の課題を明確に認識している顧客はもはや少数派。また優先課題の誤認も少なくありません。

こうした時代にあって、顧客はコンサル営業に対して悩みや課題の解決、あるいは将来ビジョンの達成の助けとなるトータルな解決策を求めています。

このことから、コンサル営業は単に自社の商品・サービスを売り込むのではなく、顧客が抱える課題の解決だけでなく、将来ビジョンの達成に向けたサポートを行うことが必要。

さらには、自社の商品を絡めてトータルで提案していくことが求められています。

コンサル営業が生き残っていくためのスキル

現代のコンサル営業に必要なスキルを3つ紹介します。

ヒアリングの力をアップ

顧客の課題解決のために、必ず必要となるのがヒアリングです。

ヒアリングは、単に顧客の話を聞くだけではなく、深く理解することが必要。顧客固有の課題を把握する力とは、言い換えればヒアリング力といえます。

ヒアリングは、顧客との会話を通じて自身の仮説を検証し、修正する場です。事前に下調べをし、問題に対する自分なりの仮説を持って顧客に対面することが大切。

また、顧客が抱える問題を解きほぐし、理解しやすいように整理するための質問のスキルも必要です。そのための「場づくり」も、コンサル営業には重要なことでしょう。

「鳥の目」「虫の目」「魚の目」を持った構想力を高める

顧客の課題に応じた解決策を立案するためには、構想力が必要です。構想力を高めるためには、いわゆる「鳥の目」「虫の目」「魚の目」の３つを持ち合わせることがポイント。

1つ目の「鳥の目」とは顧客の抱える悩みや課題の全体像を捉える目。一段高い視座から顧客のあるべき姿を捉え直す目と言えます。2つ目の「虫の目」とは、顧客の課題に関連する個別事象や細部について理解するための目です。3つ目の「魚の目」とは潮流を見極める目。顧客の置かれている状況、顧客が展開するビジネスが今後どのような方向へ向かっていくかを見極めます。

この3つの目をもって顧客の課題をしっかりと見据えることが、これからのコンサル営業に求められています。

視点を変えるというのは簡単なことではなく、これをたやすく行うためには、構想を練る会議に上司、先輩、同僚を巻き込むのも一つの方法です。

自社商品・サービスを課題に結び付ける企画力

自社の商品・サービスに通じているベテラン営業であっても、顧客の課題と自社の提案を自然に結びつけることは難しいと言われます。

しかし、ヒアリングと構想をしっかり行うことにより、顧客の課題と自社の提案の関連性は自ずと見えてきます。自社商品・サービスを課題に関連付ける力とは言うまでもなく企画力。

ベテラン、新人にかかわらず、コンサルの基本であるヒアリングと構想力に重点を置くことがコンサル営業が生き残っていくための力になるといえるでしょう。

コンサブ編集チームまとめ

コンサル営業が生き残っていくためには、ヒアリング・構想力・企画力が求められます。ますます複雑化・高度化する傾向にあるコンサルにおいて、「顧客の問題を解決し、顧客の信頼を得る」ための努力を日々行っていきましょう。

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人と向き合う重要性

コンサルティング営業職は、企業や個人に対して、課題解決やビジネスの改善策を提案する役割を担う重要なポジションです。この仕事では、人と向き合うことが求められます。以下では、コンサルティング営業職の観点で人と向き合う仕事の場面について、下記のような想定されます。

• ヒアリング
  コンサルティング営業職は、まずクライアントのニーズを把握するために、ヒアリングを行います。ここでは、クライアントの要望や課題、目標などを聞き出すことが必要です。この時、相手の話をしっかりと聞き、理解することが求められます。また、相手の気持ちに寄り添い、共感しながら話を進めることが大切です。
• 分析
  ヒアリングを基に、コンサルティング営業職は、問題点を分析し、解決策を提案します。この時には、データの収集や分析が必要です。相手が抱える課題を深く理解し、客観的な視点で課題を分析し、解決策を提示することが求められます。
• プレゼンテーション
• 交渉
  コンサルティング営業職は、クライアントとの交渉を行うことがあります。この時には、相手の立場に立ち、共通の利益を探り出すことが求められます。また、相手の要望を受け入れつつ、自社の利益も守ることが大切です。

以上のように、コンサルティング営業職は、人と向き合う機会が多くあります。