コンサルティング営業と一般営業の違い

コンサルティング営業と一般営業は違うのか？

コンサルティング営業と一般営業は、「営業」という点では共通しています。どちらも自社の製品やサービスを販売する仕事ですが、前者はコンサルティングも営業活動の一環として行う点が特徴です。さらに詳しく両者の違いを確認していきましょう。

コンサルティング営業

コンサルティング業務を通して顧客の課題や悩みを解決する営業職です。顧客が必要としていることを丁寧にヒアリング・分析し、専門的な知識や経験に基づいた提案を行います。

一例として、顧客のビジネスに必要なITサービスや製品について、自社で扱っているものだけではなく外部のサービスや製品も踏まえて提案することがあります。

一般営業

一般の営業職は、自社のサービスや製品を中心に販売や提案を行います。営業事務とも連携し、自社の販路が安定・拡大するように、顧客とのアポイントメントやコミュニケーションを大事にしています。

コンサルティングは行いませんが、丁寧なヒアリング能力やコミュニケーション能力が求められ、顧客一人ひとりを大切にする人としてのスキルが求められます。

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コンサルティング営業と一般営業の求められるスキルの違い

コンサルティング営業と一般営業は、どちらも営業職として自社の売上や販路拡大に貢献する仕事です。しかし、コンサルティング営業については営業の業務のみに特化しているわけではありません。ここからは、求められるスキルの違いについてみていきましょう。

コンサルティング営業

コンサルティング営業は、通常の営業職に求められるヒアリング力や理解力に加えて、適切に製品やサービスを選び問題解決までの道筋を説明するプレゼンテーション力が必要になります。

営業職の中にコンサルタントとしての業務も含まれるため、課題の洗い出しや分析、解決までの流れを組み立てて提案するといった段取りをつけていく力が求められ、顧客の要望にも沿いながらより良い方向へ導く役割も期待されます。

一般営業

一般営業は、自社で扱っている製品やサービス、パッケージなどを見込み顧客に売り込んでいく仕事です。自社の商材を必要としている顧客を洗い出し、商談を経て売り込みをかけていきます。商談が成立したあとは導入からアフターフォローまでを担当するため、顧客に寄り添った対応が可能です。

問い合わせ対応や契約書の取り交わし、その他製品・サービスに関する質問対応なども行うため、コンサルティングは行いませんが、自社の製品やサービスに責任をもって対応しなければなりません。

コンサブ編集チームまとめ

今回は、コンサルティング営業と一般営業の違いについて解説しました。コンサルティング営業は営業職でありながら、コンサルタントとして問題の解決を図っていく一面も持ち合わせています。

一般営業は製品・サービスを売り込み、アフターフォローまで寄り添いながら対応していきますが、課題解決を段階的にサポートするわけではありません。コンサルティング営業は顧客と顧客の企業に対して、「相談相手」としての役割も期待されているといえるでしょう。

これから営業職へ転職する方は、コンサルティング営業の特徴を押さえて一般営業との違いを比較し、転職先を検討することをおすすめします。