コンサル営業が覚えておきたいSPIN話法とは

本記事では、コンサル営業が覚えておくと役立つ「SPIN話法」について掘り下げ、解説します。

SPIN話法とは

SPIN話法は、商談を成功させるために必要とされている営業方法のひとつです。イギリスの行動心理学社ニール・ラッカム氏が考案した話法であり、

• S：Situation（状況質問）
• P：Problem（問題質問）
• I：Implication（示唆質問）
• N：Need-payoff（解決質問）

上記の「SPIN」の順に質問を進めていく話法です。

SPIN話法を活用することで、商談の温度感を高めることができます。顧客からの要望を聞き出すことで顧客が自社に不足しているものを気づくことができ、営業はその課題に適した提案をすることが可能となります。

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SPIN話法の構成要素

S：Situation（状況質問）

Sの「状況質問」で、顧客の現状を把握します。客観的な状況を把握することは、顧客にとっても営業側にとっても新たな発見をするために役立ちます。

P：Problem（問題質問）

Pの「問題質問」は、顧客が抱えている潜在的な課題を引き出すために行います。顧客が状況質問で回答した質問に対してどのように感じているのかを聞き出すことで、顧客自身がそれまで気づかなかった課題を見つけることができる場合があります。

I：Implication（示唆質問）

Iの「示唆質問」では、Pの問題質問で発見した潜在ニーズを深掘りするための質問を行います。その問題を放置しているとどのような影響があるかを顧客に説明することで、解決の必要性を感じさせます。

N：Need-payoff（解決質問）

Nの解決室温では、示唆質問で生じた課題を解決するための具体的な解決策を提案します。自社のサービスを利用することで課題が解決することに気づいてもらい、サービスを選んでもらえるような質問をします。

コンサル営業がSPIN話法を活用するメリット

相手の話をより深く聞くことができる

営業にとって大切なことは、「相手の話を聞く」ことだといわれています。顧客の話を聞こうと思っても、顧客から話をしてくれないと聞くことができないケースも多いでしょう。SPIN話法を活用することで、現状や課題など、顧客側から話をしてもらえるので、相手の話を深く聞き、顧客や企業への理解を深めることができます。

顧客が気づかなかった潜在ニーズに気づいてもらえる

SPIN話法を活用することで、顧客がこれまで気づかなかった課題や、潜在的なニーズに気づいてもらえます。営業側はもちろん、顧客自身が現状を客観的に把握することで課題を浮き彫りにし、その課題を解決できるサービスを提案することは、顧客に刺さる営業につながります。

自社サービスに対する顧客の興味を引き出せる

ただ自社のサービスを説明するよりも、SPIN話法を用いることで自社のサービスに興味をもってもらえます。「顧客の状況がこのようになっていて、そこで自社のサービスを利用することでこのような解決に導くことができる」と具体的な解決策を示すことができれば、顧客は興味を持って話を聞いてくれます。

コンサブ編集チームまとめ

コンサル営業の営業方法は担当者や顧客によって異なるケースも多いですが、SPIN話法はさまざまな顧客や場面で活用できる営業方法のひとつです。顧客側から問題解決に向けた自社のサービスに興味を持ってくれれば、成約につながりやすくなります。これまでSPIN話法を活用したことがない人は、ぜひ活用してみてはいかがでしょう。