コンサルティング営業の主な営業スタイルとは？

コンサルティング営業には、様々な営業のスタイルがあり、目指す営業スタイルが定まっていれば、早期のスキルアップが目指せます。本記事では、コンサルティング営業の主な営業スタイル3つと、求められるスキルを4つ紹介します。

コンサルティング営業の主な営業スタイル

通常営業（御用聞き営業）

通常営業とは、定期的に顧客を訪問し、「何か必要なものはありませんか？」と尋ねる営業スタイルです。御用聞き営業とも呼ばれます。メリットは、近場で多くの企業を回ることができれば、生産性を高められるので、売上アップにつながることです。デメリットは、顧客を訪問することで、ある程度の売り上げは確保できますが、大きく売り上げが伸びないことです。また、最近はインターネットの普及によって、通常営業を行う企業は減少傾向にあります。

提案型営業

通常営業のようにルート営業を行いながら、自社の商品やサービスも提案していく営業スタイルです。単体の商品やサービスを売り込むより、複数のものを組み合わせて提案した方が、高い利益につながるのが特徴です。また、同じ企業の中で、異なるセグメントの業種があると、提案型営業の強みを活かすことができます。

ソリューション営業

ソリューション営業では、顧客に丁寧なヒアリングを行い、悩みや課題を見つけることで、本当に顧客のニーズに合っているものを提案します。コンサルティング営業では、商品をアピールするだけではなく、顧客が何に困っていて、何をどう提案したら良いかを考える力も求められます。

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コンサルティング営業に求められるスキル

ヒアリング力

コンサルティング営業は、顧客の悩みや課題を聞くことから始まるため、高いヒアリング能力が必要です。何に困っているのか直接聞くだけではなく、様々な会話を通して本当のニーズを引き出す力が必要です。

交渉力

聞く力の他に、交渉力も重要です。ヒアリングによって顧客のニーズを聞き出せても、実際に購入してもらわなければ売り上げにつながらないからです。自社の商品やサービスの魅力を紹介し、いかに上手く交渉できるかが求められます。

社会の流れや業界を知る

コンサルティング営業は、社会の流れや業界について、良く知っていなければなりません。顧客は、どうしたら市場環境の変化に対応できるのか、課題は何なのかと、答えを求めてコンサルティング営業に依頼をします。そのため、コンサルティング営業は、市場環境の変化に対して専門的な知見を持ち、顧客の業界についてもプロ並みの知識がなければ、課題解決に取り組めません

ロジカルシンキング

コンサルティング営業を行う上で、ロジカルシンキングは様々な場面で必要になります。ヒアリングの時点で、顧客の経営課題は複雑なことが多いです。ヒアリングの情報を上手く組み立てて課題を見える化し、わかりやすくする必要があります。また、課題解決を提案する際も、商品やサービスを導入したいと思ってもらうためには、論理的に自社商品の魅力を説明する力が求められます。

コンサブ編集チームまとめ

コンサルティング営業の営業スタイルには、主に、通常営業と提案型営業、ソリューション営業があり、現在は、ソリューション営業が効果的だとされています。また、コンサルティング営業で求められるスキルには、ヒアリング力、交渉力、社会や業界の流れを知ること、ロジカルシンキングがあげられます。

コンサルティング営業に転職を考えている方は、目標とする営業スタイルを決め、必要なスキルを身に付けることで、売上アップを目指せるでしょう。