コンサルティング営業のメリットとデメリット

コンサルティング営業のメリット

コンサルティング営業は、顧客とのあいだに信頼関係を構築しながら、問題解決にあたる営業職です。実際に、どのようなメリットが期待できるのでしょうか。

他社との差別化を図れる

コンサルティング営業は、まだ従来の一般営業職ほどの知名度はありません。営業活動の一環として部分的にコンサルティングを導入していたとしても、「コンサルティング営業職」を打ち出している企業は依然として限られている状況です。そのため、他社にない強みとして差別化を図ることができます。

営業としての実績はもちろん、コンサルティングの実績も強みとして打ち出せるため、「課題解決を請け負える企業」としてのイメージアップが期待できます。

解決策を提示することができる

コンサルティングでは、顧客の悩みに応じて課題の洗い出し・分析・解決策の提案・実行を行います。実行までに顧客とは何度も話し合いを行い、営業職にはない「解決策の提示」を踏まえたうえでサービスや製品の導入を行います。

顧客からの信頼度が高まる

コンサルティング営業は、ビジネス的な関係性にプラスαの価値を付帯できるメリットがあります。一般的な営業職のさらに一歩先、業績だけにとらわれず顧客の立場に立ったコンサルティングによって、悩みを相談できる心強いパートナーとなります。

達成感がある

コンサルタントは、課題を解決するための方法や分析ノウハウを持っているため、顧客から信頼を得るとその後も心強いパートナーとして頼られます。契約だけを目的にするのではなくコミュニケーションに基づいて関係を築いていくため、仕事に大きなやりがいや達成感が伴います。

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コンサルティング営業のデメリット

コンサルティング営業は、一般営業にはないコンサルタントとしての顔があります。ここからはデメリットについてみていきましょう。

時間が多くかかる

営業の仕事にコンサルティング業務が加わるため、通常よりも時間がかかる傾向にあります。打ち合わせから商談までにあまり長く時間をかけすぎないことが、顧客の満足度を向上させるポイントになるでしょう。

顧客のニーズに合わせた営業が必要となる

顧客のニーズは、事業内容・市場の動向・企業の方向性によって千差万別です。相手企業のニーズを汲み取り、課題を的確に洗い出す細やかな営業活動を行わなければなりません。

多くの知識とノウハウが必要となる

営業活動に加えてコンサルティングを実施するには、顧客の置かれている状況や方向性、潜在的なニーズや課題などをしっかりと洗い出し、キャッチする必要があります。営業として自社のサービスや製品を売り込むノウハウはもちろん、「コンサルタント」としての知識や経験が求められることも押さえておきましょう。

コンサブ編集チームまとめ

コンサルティング営業はやりがいや達成感を感じながら、顧客との強い信頼関係を構築できるお仕事です。一方、コンサルタントとしての手腕やノウハウが求められるため、営業から転職する場合はコンサルティングのスキルを身につけていくことが大切です。

コンサルティング営業に転職を考えている方は、コンサルタントとしてのノウハウやキャリアを見据えたうえで、顧客から信頼される営業職を目指していくと良いでしょう。