コンサル営業とプリセールスの違い

コンサル営業とプリセールスを同じ営業として考える人も多いようですが、厳密には異なる職種です。本記事ではコンサル営業とプリセールスの違いについて解説します。

コンサル営業とプリセールスは違う？

コンサル営業とプリセールスは業務を通じて営業を行うことには変わりませんが、目的と立場に違いがあります。また、企業によっても双方に仕事に求められることは異なります。

コンサル営業の特徴

コンサル営業の主な役割は、コンサルティング業務と自社製品やサービスの売り込みです。クライアントのニーズを理解し、適切なコンサルティングサービスを提供します。

また、コンサルティングを通じて自社製品やサービスのプロモーションを行うことも、コンサル営業の特徴です。場合によってはコンサルティング業務のみで完結する場合もあります。

プリセールスとの違い

コンサル営業はコンサルティングの中で自社製品やサービスをプロモーションしながら、成果に繋げることが業務内容ですが、一方でプリセールスは、エンジニアの立場として製品やサービスをクライアントに提案するのが主な役割です。

技術的な知識を持ち、製品のデモンストレーションや評価を適切に行い、営業のサポート役として成約や導入まで導きます。商談において営業と同席していることから混同されがちですが、あくまでもエンジニアの視点で専門的な説明や、クライアントの状況におけるメリットを伝えるのがプリセールスの仕事です。

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コンサル営業とプリセールスに求められるスキル

コンサル営業とプリセールスに求められるスキルは共通している項目もあれば、それぞれの業務に必要なスキルもあります。

コンサル営業のスキル

コンサル営業には以下のようなスキルが求められます

• プレゼンテーションスキル：効果的なプレゼンテーションを通じて、顧客に対して自社の製品やサービスを魅力的に伝えられるスキルが必要です。
• ネゴシエーションスキル： 契約条件や価格設定などの交渉スキルが高いと成果・導入に繋がりやすいです。
• 市場知識とビジネス戦略：顧客のニーズを理解し、それに基づいてサービスを提供するためには市場トレンドや企業戦略の理解が必要です。
• 人間関係スキル：信頼関係を築き、長期的な顧客関係を維持するためのコミュニケーションと人間関係スキルはコンサルティング業務において重要なスキルといえます。

プリセールスのスキルとの違い

一方で、プリセールスには次のようなスキルが求められます。

• 技術知識：プリセールスは製品やサービスの専門的な知識を持つ必要があります。製品の機能や特性、顧客のニーズにどのように適合するか理解することが大切です。
• コミュニケーションスキル：プリセールスは製品やサービスの機能と利点を明確に伝えることが求められます。顧客に対して分かりやすく説明する能力が必要です。
• 解決志向：プリセールスは顧客の課題を理解し、製品やサービスが課題をどのように解決するかを示すことが重要です。
• デモンストレーションスキル：必要であれば製品やサービスの効果的なデモンストレーションを行い、顧客が製品の価値を理解できるようにすることも大切です。

コンサブ編集チームまとめ

コンサル営業とプリセールスは、営業とエンジニアという立場に分かれてプロモーションを行い、それぞれ異なる視点からアプローチしていきます。

必要なスキルを学び身に付けていくことで、成果に繋がりやすくなるでしょう。他の記事も参考にしながらコンサル営業に役立ててください。