コンサル営業とインサイト営業の違い

コンサル営業と、インサイト営業とは、どういったものが違うのでしょうか。それぞれの違いと、求められるスキルなどについて解説します。

コンサル営業とインサイト営業は違う？

インサイトとは、日本語に直訳すると「洞察」「見識」などを意味しています。顧客自身が気づいていないような課題を見極め、それを解決するような提案をする営業スタイルです。
顧客に提案をする点ではインサイト営業もコンサル営業も同じです。ここではインサイト営業の特徴と、コンサル営業とは何が違うのか解説します。

インサイト営業の特徴

インサイト営業の大きな特徴として挙げられるのが、顧客の潜在的なニーズを引き出し、提案を行う営業方法です。近年は情報が溢れており、質の良い商品やサービスを手に入れるのは難しくなくなりました。
この時代に商品やサービスを売るためには、顧客が把握していないような課題を洗い出して提案することが求められます。それを行うのがインサイト営業です。

コンサル営業との違い

コンサル営業の場合、顧客の課題や悩みといったものを解決するために活動します。どのような課題を抱えているのかなどをヒアリングで把握し、分析した上で提案を行うのが特徴です。
解決する顧客の課題や悩みといったものは顧客自身が自覚しているもの、改善したいと考えているものが中心といえます。

一方、インサイト営業は、潜在的な悩みを解決するための手法です。まだ顧客自身が気づけていないような問題などを探し出し、それを改善するための方法について提案を行います。

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コンサル営業とインサイト営業に求められるスキル

コンサル営業とインサイト営業では、求められるスキルが異なります。インサイト営業ではどういったスキルが必要になるのか、コンサル営業で必要になるスキルとはどのような違いがあるのか解説します。

インサイト営業のスキル

インサイト営業に求められるスキルとしては、以下のようなものがあります。

• 専門知識：自社の商品やサービスについて熟知しておかなければなりません。場合によっては顧客の課題に合わせて自社の商品やサービスをカスタマイズする必要も出てくるので、どういった対応ができそうかについても深い知識が必要です。
• ヒアリング能力：顧客自身が理解できていない課題を見極めていく必要があるため、ヒアリング能力が求められます。
• 発想力：顧客の課題を探るため、通常とは異なるものの見方や考え方、発想力が必要です。
• 市場の分析力：市場の変化などについても敏感になり、その時々に合わせた対応をしなければなりません。

コンサル営業のスキルとの違い

コンサル営業に必要なスキルには、以下のようなものがあります。

• 専門知識：コンサル営業でも、市場の変化などに関する最新の情報や自社商品・サービスに関する知識などが必要です。コンサル営業の場合は自社の商品だけではなく他社の商品も含めて提案について検討することになります。そのため、他社製品の知識も必要です。
• プレゼンテーションスキル：適した商品やサービスの魅力をわかりやすく顧客に伝える力が必要です。
• 交渉力：契約について交渉を行わなければならないケースも出てきます。高い交渉力が求められます。

コンサブ編集チームまとめ

どちらも顧客の課題と向き合う重要な仕事です。ただ、どういった形で顧客の課題解決を目指すのかなどには違いもあるので、自身にはどちらが向いているのかよく検討してみてください。