コンサルティング営業の志望動機におけるポイントとは？

ここでは、コンサルティング営業の転職面接でかならず尋ねられる志望動機について、採用側の視点からポイントを解説しています。

コンサルティング営業の仕事を成功させるためには、大前提として相手との信頼関係構築が必要です。面接官は、応募者が他人との信頼関係を築ける素質を持っているかどうかを、しっかりと見ています。

コンサルティング営業の志望動機で見られること

コンサルティング営業には多くのスキルが必要となりますが、スキル以前に必要なものが、他人との信頼関係を上手に構築できる素質です。転職面接は、この素質を伝えられる絶好の機会であると理解しておきましょう。

コンサルティング営業の仕事とは、相手の悩みを正しく理解し、親身になって解決法を模索し、説得力ある言葉で相手を納得させることです。相手を納得させるためには、相手との信頼関係をしっかりと築かなければなりません。

生まれ持って信頼関係の構築が上手な才能を持つ人もいますが、そのような才能に乏しい方であっても、訓練によって素質を磨いていくことは可能です。

以下、コンサルティング営業で求められる人物像の視点から、採用側が転職面接で重視している3つのポイントを詳しく見ていきましょう。

コンサルティング営業に求められる人物像

コンサルティング営業に求められる人物像として、面接官が重視して見ている主なポイントは「コミュニケーション能力の高さ」「分析力・論理的思考力の高さ」「好奇心と勉強への意欲」の3点です。

ほかにもポイントはいくつかありますが、まずはこれら基本となる3点をしっかりと押さえて面接に臨むようにしましょう。

コミュニケーション能力

転職面接では、第一にコミュニケーション能力の高さを見られています。

営業職に限らず、制作部門であれ総務部門であれ、企業という組織で働く以上は、誰しもコミュニケーション能力が求められます。しかしながら、コンサルティング営業という仕事は、社内スタッフとの接点以上に、社外の取引先との接点が多い仕事。他の部門スタッフにもまして、繊細かつ高度なコミュニケーション能力を求められることになります。

ただし、誤解しないよう注意したいことが一点。それは、コンサルティング営業におけるコミュニケーション能力とは、「トークで場を盛り上げられる能力」を指すわけでない点です。

コンサルティング営業の現場は、自分の話をする場ではなく、むしろ相手の話を聞く場です。相手の話を聞き、課題やニーズを正しく理解することが、商談中におけるコンサルティング営業の仕事となります。課題やニーズに対する適切な解決法を検討・分析・企画するタイミングは、商談中ではなく、基本的に帰社してからになります。

面接では、面接官の質問の意図をよく理解し、それに対して過不足のない適切な回答ができるかどうかを、しっかりと見られるでしょう。

分析力・論理的思考力

次に面接で重視されている点が、分析力・論理的思考力の高さです。

コンサルティング営業の仕事の第一は相手の話に耳を傾けることですが、たとえ相手の課題やニーズを正しく把握したとしても、課題やニーズに対する的確な解決法を提案できなければ、コンサルティング営業の仕事が成り立ちません。

相手が納得できる解決法を企画するためには、相手企業の内情や相手企業が属している業界の動向、競合他社の動きなどを詳細に分析し、論理的に生理する必要があります。自分の経験やセンスに基づいた「直観」からは、解決法は生まれません。また、中途半端な分析を基にした「熟慮」からも、解決法は生まれません。

状況を客観的に分析し、多くの情報を味方にして論理的に解決法を組み立てる能力。転職面接では、その能力の有無や高さを見られています。

たとえ面接で分からない話題や質問を振られたとしても、「只今のご質問をこのように理解しましたが、その理解で正しければ自分はこう考えます」という具合に、分からないなりにも論理的な表現を使ってアピールするようにしましょう。

好奇心と勉強への意欲

面接では、どのような対象に対しても好奇心を持ち、勉強への意欲を持てるタイプであるかどうかを確認されています。

一般的な営業職であれコンサルティング営業であれ、一部の内勤仕事とは異なり、非常に多彩な業界の企業を相手に仕事を行うこととなります。そのため、営業の言葉に説得力を添えるためには、相手企業が属する業界についてよく勉強し、詳しく知っておく必要があるでしょう。

しかしながら、自分が担当する企業が属する業界は、もともと自分にとって馴染みの薄い業界かもしれません。また、BtoBを主力としている企業の中には、その企業が取り扱っている商材の用途すら一般に知られていない、という企業もあります。

業界や商材に関する知識があやふやな状態で営業を行っても、相手企業の担当者に提案は響きません。コンサルティング営業には、常に新しいことに好奇心を抱き、積極的に自分から勉強して知識を深めていく姿勢が望まれます。

逆に、新しいことへの勉強意欲が薄い方は、たとえコンサルティング営業の仕事に就けたとしても、長続きしない可能性があるでしょう。

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志望動機を書き出す前にすべきこと

面接に先立ち、応募書類の中に志望動機書を添付することになります。実際の面接では、各面接官が志望動機書も含めた書類のコピーを目の前に置き、改めて目を通しながら面接を進める形となります。

志望動機書は、採用における非常に重要な書類です。作成する際には、事前に次の3点をよく考え、よく調べてまとめておくようにしましょう。

自身がコンサルティング営業に興味を持った理由を整理する

なぜ自分がコンサルティング営業という仕事に関心を持ったのか、論理的に説明できるようにしておきましょう。

メーカーなどの一般的な営業職とは異なり、コンサルティング営業は、やや特殊な専門分野を持つ職種です。それまで一般的な営業経験を十分に持つ転職希望者なら、何らかの機会でコンサルティング営業という仕事に興味を持つきっかけがあったかもしれませんが、新卒者や第二新卒者などは、そもそもコンサルティング営業という仕事に縁を感じるきっかけが、ほとんどありません。きっかけがないにもかかわらず、コンサルティング営業という仕事に興味を持つに至った理由は何か、ということに面接官は強い関心を抱きます。

コンサルティング営業に関心を持つきっかけを論理的に説明できるようにするとともに、これまでの自分の経験をどのように仕事へ活かせるかも、よく生理しておくようにしましょう。

特に、経営学部や商学部、経済学部などとは異なる学部出身の新卒者・第二新卒者、また、それまで営業経験のない転職希望者などは、以上の点をしっかりとまとめておく必要があります。

転職を志望している企業を調べ尽くす

コンサルティング営業として転職・就職を希望している企業について、徹底して調べ尽くしておきましょう。

同じ業種の他の企業でも、コンサルティング営業の募集案件はたくさんあります。それら他の企業の中で、「なぜこの会社を選んだのか」という点に、面接官は興味津々です。同業他社のコンサルティング営業とは異なる魅力を説明するため、面接を受ける企業について徹底して調べておく必要があります。

また、企業を徹底して調べる過程で、その企業に関することはもちろんのこと、その企業が属する業界・市場に関することも深く調べることになります。必然的に、業界・市場の中におけるその企業の立ち位置や将来の可能性なども、見てくるでしょう。ひいては、その企業の将来性の中で自分が働く理由も、より明確になっていくかもしれません。

そのリサーチ力や想像力こそが、コンサルティング営業に必要とされる素質です。素質をアピールする上で、前もって企業分析を徹底しておく姿勢は非常に重要です。

自身がその企業に貢献できることをまとめる

自分がその企業のコンサルティング営業として働くことで、企業にどのような貢献ができるかをまとめておくことも大切です。

これまでの経験で培ってきたスキルをベースに、将来、自分がイメージしている仕事像とあわせ、企業への貢献の仕方を論理的に説明できるようまとめておきます。

コンサルティング営業は、単なる営業スキルが求められる仕事ではなく、いわば「全人的」な要素が求められる仕事です。その意味では、たとえ営業未経験者であっても、過去の経験や蓄積したスキルを何らかの形でコンサルティング営業に活かせるはずです。「営業未経験なのでゼロから教えてほしい」という姿勢ではなく、「営業未経験ながらも過去の経験はこのように活かせる」という姿勢で、自分に自信を持つことが大切でしょう。

以上の点を論理的・分析的に説明できるように準備しておけば、志望動機書を作成するにあたり、コンサルティング営業としての素質を伝えられる可能性があります。

重要なのは自身と志望企業を知ること

コンサルティング営業に転職・就職を希望する場合には、まずコンサルティング営業に求められる人物像を理解することが大切です。また、志望動機書の作成に先立って、志望する企業のこと、その業界や市場のことなどをリサーチしながら、自分自身の経験やスキルを客観的な視点で整理することも重要となります。

これら応募前の準備はやや大変ですが、このプロセスを一つ一つ踏むことで、自分がコンサルティング営業に向いた素質があるかどうかを再確認できます。また、これらのプロセスを経て、自分がコンサルティング営業に向いたスキルを一定程度持っているかどかも確認できるはずです。

志望企業と自分自身をよく知ることが、コンサルティング営業の応募に際して重要な柱になると考えておきましょう。